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SALGAMOS A VENDER CONTRA VIENTO Y PANDEMIA

La semana pasada ofrecimos nuestro segundo LET´S TALK (webinar) y quisimos enfocarlo en el punto de dolor de todas las empresas en estos momentos: las ventas.  Quisimos aportar nuestro granito de arena en medio de esta difícil situación porque creemos firmemente que sea cual sea la industria en la que nos encontremos, lo que NO ES UNA OPCION ES NO HACER NADA y por eso bautizamos este Let´s Talk con “Sal a Vender Contra Viento y Pandemia”, porque eso es exactamente lo que nos toca hacer: ¡ponernos nuestra mascarilla y salir a vender!

Todos arrancamos nuestro día, vemos las noticias de Panamá y el mundo y seguro nos preguntamos ¿y ahora qué hago? Es una pregunta con respuestas súper complejas para todos los que estamos en marketing, ya que como embajadores de marcas tenemos que ver cómo las re-posicionamos…como comunicadores tenemos que ver cómo sonamos más empáticos…como socios de negocios tenemos que hacer sentir nuestro aporte a la ecuación…¡y créanme que nosotros no tenemos las respuestas! Pero si les podemos decir sin miedo a equivocarnos que cualquier empresa que pueda tener un chance de éxito, DEBE tener estos 3 grandes focos al centro de su operación:

  1. Concentrarse enérgicamente y sin descansar en la experiencia de su consumidor…
  2. Tener un compromiso inquebrantable a ser útil, relevante y ganarse la confianza de su consumidor
  3. Buscar de manera incansable la innovación. 

Hemos preparado 5 insights que consideramos clave para vender contra viento y pandemia girando alrededor de estos focos de pensamiento.

#TOPINSIGHT 1: “QUIERO QUE SONRIAS”

 

¡En esta pandemia y para afrontar la tempestad de la que aún no salimos, ante todo, debemos SONREIR! Tan sencillo como suena y lo mejor, ¡no cuesta! así es que tranquilos que no les va a afectar el presupuesto. ¡Actitud Ante todo como dice la bella Barbara de Regil que se volvió viral en TikTok y es el sticker favorito de los topliners en pandemia!  The Show Must Go On, como decimos en teatro.

Lo primero que a todo vendedor le pedimos es “Sonríale a su cliente” y es que estudios sobre estímulos subliminales realizados por Roger Dooley, gurú del neuromarketing, certifican que un vendedor que sonríe vende más que el que frunce el ceño y si piensan que esto es algo que no requiere que un científico nos lo diga, ¡pues están equivocados!   

Actualmente detrás de cada foto colocada en marketplaces como Alibaba hay cientos de estudios sobre las imágenes que más venden y la sonrisa genuina (conocida como la sonrisa “Duchenne”) en modelos es la que más probabilidad tiene de vender y la que mayor valor le aporta a la marca.

Y es que la sonrisa es contagiosa…y en estos tiempos contagiar de buenas energías y transmitir confianza a nuestros clientes y colaboradores es de lo más difícil que debemos lograr…más que nunca las empresas requieren líderes capaces de transmitir buena vibra y dar ánimo.  Y la actitud positiva es el factor diferenciador entre poder lograr o no el éxito.

Además, recordemos que las oportunidades más grandes llegan durante momentos de crisis…decenas de empresas líderes como Disney, GM, General Electric, Hyatt, FedEx; HP, IBM, Microsoft, Uber, fueron concebidas en tiempos de recesiones económicas e incertidumbres, así es que para pensar en sobrevivir esta tormenta, arrebatarle el liderazgo a su competidor o surgir en una industria completamente nueva necesitamos, antes que nada, una actitud ganadora, y eso comienza con una sonrisa.

#TOPInsight 2: TODOS SOMOS VENTAS

El segundo insight que queremos compartir con Uds tiene mucho que ver con la actitud, con las ganas de salir a pelear y hacer cualquier cosa menos quedarse con los brazos cruzados. 

Y es que ¡TODOS SOMOS VENTAS! En mi experiencia profesional estuve a cargo de equipos comerciales por más de 15 años, y conozco de primera mano las frases “eso les toca a ventas”, “ventas es el encargado del cliente”, “eso no me toca a mí”.  Este es el momento de enfocar a todos en la empresa a VENDER y no les estoy diciendo que ahora todos agarren el teléfono y se pongan a llamar a los clientes, pero si a que les den un nuevo objetivo a sus equipos: generar valor a su cliente.

Asignen equipos interdepartamentales a diferentes tareas, por ejemplo:

  • escuche de cerca al consumidor averiguar ¿qué le duele?
  • Sea más ágil en desarrollar o adaptar productos y servicios, en innovar, ¿cómo le podemos quitar el dolor?
  • en conectar con sus clientes y socios comerciales
  • en reducir sus costos para poder bajar sus precios y poder ofrecer el tan esperado “precio-covid”
  • en encontrar nuevas alianzas y colaboraciones
  • en usar la tecnología como su aliado

En fin, es hora de enfocar 80% del tiempo en acciones que generen VALOR comercial… este no es momento de archivar ni de levantar el manual de procedimientos, tampoco es el momento de limitar los planes de comisiones de su fuerza de ventas, este es el momento de VENDER.

Les sugerimos implementar un “War-Room” o sea un espacio fijo con personal clave de su empresa (no sólo ventas) para aportar soluciones a los problemas importantes que hoy enfrentan; sume a personal de planeación, diseño, producción, mercadeo, operaciones y deles un problema específico, póngale objetivos claros, decidan la estructura de las reuniones y entre todos dispónganse a solucionar los problemas que enfrenta ventas.   Seguro logrará +enfoque, +inteligencia de mercado, +comunicación, +alineación en prioridades, +aprendizaje de qué funciona y qué no y sobre todo, +trabajo en equipo.

#TOPinsights 3: SI TU CLIENTE LLORA, VENDELE PAÑUELOS

Es increíble cómo todo está cambiando tan rápido y lo único que sabemos con seguridad es que las cosas seguirán cambiando.  Por esto nuestro insight #3 tiene que ver con adaptarse, y es una frase que siempre escuché, pero nunca entendí…hasta ahora!

Si su cliente esta llorando, véndale pañuelos.  En otras palabras: entienda rápidamente cuál es el punto de dolor de su cliente y adapte su producto o servicio para ofrecer alivio a ese dolor; como lo hemos dicho anteriormente, no va a ser ni el más inteligente ni el más fuerte el que sobreviva tormenta, sino el que más rápido logre adaptarse.  Entonces para hacer esto necesitamos 2 cosas: escuchar e innovar. 

¡Escuchar a nuestro consumidor de manera constante e incansable! El tiene nuevos miedos, nuevas necesidades, y nuevas rutinas…

En sólo 66 días una persona puede desarrollar un nuevo patrón de comportamiento, pues nuestro consumidor lleva casi 150 días desarrollando nuevos hábitos que han cambiado para siempre la relación que tendrán con sus marcas.

¿Quién se imaginaba que las ventas del papel encerado crecerían 270% durante la pandemia? Al escuchar a nuestro consumidor aprendemos sus nuevos puntos de dolor, anticipamos sus nuevas necesidades y podemos comenzar a adaptar nuestra relación con ellos.  Y debemos adaptar absolutamente todo, comenzando con nuestros mensajes; nuestros mensajes tienen que estar llenos de empatía y asegurándonos que sean relevantes para los tiempos que estamos viviendo.  Todo en nuestras promociones -hasta el copy de cada mensaje publicitario- tiene que ser adaptado.

Una vez que escuchamos al consumidor y entendemos su dolor, es momento de ponernos creativos y pensar 100% Out-Of-The-Box, básicamente reinventando para qué sirve nuestro producto, materia prima, nuestras ventajas competitivas y de qué manera encontramos cómo esas fortalezas pueden llenar un vacío y aportar valor en las nuevas expectativas y necesidades del mercado, como por ejemplo una tienda outdoor que vende toldas de campaña, y las promociona como una experiencia para acampar en la sala de la casa después de entender el dolor de su consumidor: no saben cómo más entretener a sus hijos 24/7 y darles una experiencia positiva en vez de negativa.

Palabras clave como: “remoto”, “sin contacto”, “wellness”, “digital”, “emprendimiento”, “local”, “educación”, “solidaridad”, “bioseguridad” tienen que ser parte de cualquiera sesión de innovación, reforzando así nuestro punto de los “war-rooms” uniendo a personal clave de IT, recursos humanos, operaciones, y no sólo de ventas.

A diario vemos ejemplos de cómo a través de la innovación empresas adaptan sus productos o servicios a las nuevas realidades y necesidades de la gente.  Innovar no es un trabajo sólo de “los creativos” ya que es la manera que la empresa entera podrá sobrevivir…y más que un pilar que se ve bonito en nuestros valores, la innovación debe convertirse en el núcleo de su cultura empresarial.

#TOPinsight 4: SI LA MONTAÑA NO VA A MAHOMA, MAHOMA TIENE QUE IR A LA MONTAÑA  

Un aspecto importante de innovación es cómo hacer para vender si tu local esta cerrado o si la gente no puede llegar a tu local y esto nos lleva a nuestro insight #4, adaptando esa frase tan famosa: Si la montaña no va a Mahoma, Mahoma tiene que ponerse mascarilla, lavarse las manos e ir directo a la montaña.  La relación entre la marca el consumidor no puede estar en cuarentena por eso la interacción será cada día más business direct to consumer.  Hay varios ejemplos que consideramos son de los mejores y este en particular ha demostrado cómo cada punto que hemos hablado hasta ahora se combinó dando como resultado una gran historia de éxito.

Se trata de 2 mejicanos, Rodrigo Garduño y Rodrigo de Ovando, exfutbolistas y propietarios de famosa cadena de gimnasios 54D.  Como a todos, la pandemia les presenta imposiciones de distanciamiento social y gimnasios cerrados y vacíos.  Ellos dijeron: si la gente no puede venir al gimnasio, llevemos el gimnasio a la gente, y lo que comenzó con lives diarios en Instagram para darle ánimo a todos durante la cuarentena, se convirtió en una revolución, logrando hasta 40mil personas de todo el mundo conectadas…54D supo llenar una nueva necesidad durante la cuarentena y ahora lanzaron una plataforma online por suscripción.  Así es que Mahoma se puso a hacer ejercicios en casa y ahora el alcance de su negocio es global.

Otros dos ejemplos los estamos llevando acabo en TOPLINE:

  • Repartimos 60mil muestras de un nuevo producto de Mistolín en plena época de pandemia, llegando a barrios y dejando los productos casa por casa.  Véanlo aquí https://youtu.be/EH2IImFdVdE   Primero diseñamos un empaque que impactara, que el público lo viera como un “regalo” y con mensajes empáticos y útiles. 
  • Luego buscamos aliados estratégicos para la repartición y definimos 3 tipos de entrega. 
  • Barridas de mensajería directa puerta a puerta
    • Enviamos el producto como un adicional a clientes que ordenaban supermercado por la plataforma ASAP
    • Un panel con avanzada que iba por los barrios
  • Estamos por iniciar en agosto la promoción de canje más querida de Panamá: La Tazalocura de Café Durán.  Esta promoción que canjea más de 300mil tazas, estaba lista para iniciar en abril con 10 puntos físicos de canje a nivel nacional y ya con bodegas cargadas se tuvo que suspender todo por Covid.  Junto al equipo de Café Durán, ideamos una estrategia de canje usanso e-commerce y llevándole las tazas a la gente a la comodidad de sus hogares a través de la página web de Tazalocura, WhatsApp y un Marketplace en la plataforma ASAP.

¡Ahora Mahoma tiene sus pisos olorosos y desinfectados! Y no sólo eso, también tendrá la nueva colección de tazas de la Tazalocura de Café Durán. 

#TOPinsight 5: IF CONTENT IS KING.  COMMUNITIES ARE  KINGDOM

La relación entre las marcas y el consumidor no pueden estar en cuarentena, es clave mantener una comunicación con ellos, pero ahora, cada palabra debe estar adaptada a los tiempos que vivimos, ya que sus mensajes serán sentidos y no sólo leídos.  Y esto nos lleva a nuestro quinto y último insight y es:

If Content is King, communities are the kingdom, o sea el contenido siempre seguirá siendo el Rey y las comunidades son su reino.  El mercadeo de contenidos es la principal fuente de inbound marketing, y es vital para alimentar ese “zero-moment-of -truth”, o sea cuando el consumidor busca información sobre un producto antes de decidir si lo compra o no.  Creando contenidos se responden preguntas, ganamos confianza, mejoramos el índice de conversión, conectamos, generamos leads, en fin, y es que el consumidor espera y exige de sus marcas contenido de alta calidad y de manera consistente.

El 84% de las personas, más que sólo un buen producto, buscan una conexión auténtica con sus marcas; cada vez más las decisiones de compra son un reflejo de la identidad de cada uno y de las comunidades a quienes pertenecemos.  Por esto para su marca es crucial ser parte de esas comunidades generando contenido de valor.

Las comunidades son ecosistemas donde grupos de gente que tienen mucho en común se conectan, sean ideas, creencias, intereses, necesidades y vivencias, lo que sea que los une.  Estos grupos se interconectan a través de emoción, pasión y validación.  El idioma para conectar con las comunidades es el content marketing.

Con mucho orgullo, Topline celebra el cumpleaños #3 de Super Mamás, nuestro proyecto estrella de content marketing, convirtiéndola en la comunidad de mamás más grande de Panamá y definitivamente un caso de éxito durante la pandemia, justo acabamos de romper record logrando  200mil visitas a la página web en julio, produciendo hasta 17 contenidos diferentes a la semana, con una base de datos de 13mil suscriptoras y trabajando con 25 grandes marcas como Nestlé, Super 99, Huggies, Melo, Sanofi, entre otras.

¡¡¡Felicitamos a todo el equipo de Super Mamás!!! Una de las claves del éxito ha sido entender cómo hablarle a la comunidad y por supuesto validar que haya marcas que se benefician de un proyecto como este y que aporten valor.  Desde hace tal vez un año, venimos planeando el lanzamiento de nuestro segundo proyecto de contenido, y justo ha sido la pandemia la que nos empujó a lanzarlo.  Como pudimos constar por el estudio de Dichter & Neira 15 de las 22 categorías con crecimiento inesperado en los últimos meses están relacionadas al boom de cocinar en casa y según una encuesta realizada por IQMarketing, más 70% de las búsquedas en internet durante la cuarentena son de recetas.

Topline en asociación con TVN Media respondiendo al pulso de la actualidad, lanza un nuevo proyecto de contenido para que Ud venda más conectando con los amantes de la cocina y el buen comer, les presentamos, BUENOS SABORES.

Recuerden: sonrían, salgan todos juntos a vender, adáptense, vayan directo al cliente y apórtenle contenido de valor.